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    市场营销战略、互联网营销转型战略、大数据营销战略、服务营销战略、品牌营销战略、营销定位战略、互联网平台营销实战、微信营销实战、客户开发技巧、《服务营销一体化战略》、《品牌营销战略》......
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客户开发与维系大纲

2019-05-10 更新 381次浏览

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  • 所属领域
    客户服务 > 大客户服务
  • 适合行业
    银行证券行业 生产制造行业 汽车服务行业 通信行业 其他
  • 课程背景
    以销售收益为目标,提供通过销售管理手段有效提升收益的工具。规范销售管理流程、提升品牌在经销商当地的影响力、有效提升门店销售业绩、全面介绍门店销售管理的核心业务。全面剖析门店销售管理者所需要的核心能力。
  • 课程目标
    1、认识销售管理的重要性与收益 2、了解提升销售管理的角度和方向 3、通过销售数据管理的方法,有效提升销售量 4、加强对客户信息的分析与回访,有效提升销售量 5、提高客户满意度和转介绍率
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
    总经理、销售总监、经销商投资人、门店店长、销售顾问
  • 课程大纲

    第一章:客户的开发与邀约

    1.客户信息的搜集与客户开发【沙盘模拟】

    1.1客户开发的重要性

    1.2客户信息开发方法

    1.3客户信息互联网搜集开发方法

    1.4如何保障高质量的客户信息

    2.电话邀约客户的方法【实战讲解】+【互动演练】

    2.1怎样找到决策人

    2.2开场三句话快速引起客户兴趣

    2.3电话引导客户的方法

    2.4电话建立客户的信任感

    2.5电话邀约客户

    第二章:客户的接洽与跟踪

    3.客户接洽寒暄【实战讲解】+【互动演练】+【案例研讨】

    3.1了解初次接洽客户的目标:让客户主动开口、让客户建立好感、让客户建立信任

    3.2通过训练客户接待开口前三句话,掌握让客户主动开口的方法

    3.3通过引导客户进入舒适区的训练,掌握让客户建立好感的方法,强调MOT

    3.4通过介绍接待环节与客户沟通话题,掌握让客户建立信任的方法

    3.5针对接洽寒暄环节常见问题,给予解决方案

    4.客户需求探询【实战讲解】+【互动演练】+【案例研讨】

    4.1了解探询客户需求的目标:为更有价值的产品介绍做铺垫

    4.2了解需要掌握客户哪些信息

    4.3引导客户主动讲出需求的话术技巧训练:迎合、询问、倾听

    4.4针对客户需求探寻环节常见问题,给予解决方案

    5.客户电话跟进【实战讲解】+【互动演练】+【案例研讨】

    5.1训练销售顾问在客户初次离店为后续协商成交留下伏笔

    5.2了解电话回访环节销售顾问要达到的销售目标

    5.3通过训练客户电话回访开口前三句话

    5.4掌握电话跟进的完整流程和关键点

    5.5针对客户电话跟进环节常见问题,给予解决方案

    第三章客户的维系与管理

    6.来店/来电客户管理

    6.1来店/来电客户登记表管理

    6.2来店/来电客户统计表管理

    7.意向客户管理

    7.1意向客户回访管理

    7.2意向客户倒三角形管理

    7.4意向客户外促管理

    7.5意向客户邀约管理

    8.休眠客户管理

    8.1休眠客户判断

    8.2休眠客户品牌渗透

    8.2唤醒休眠客户的方法

    8.3休眠客户转介绍

    9.战败客户管理

    9.1战败客户判断

    9,2战败客户分析

    9.3战败客户转介绍

    10.保有客户管理

    10.1保有客户分享

    10.2保有客户转介绍

    10.3保有客户的换购与增购

    10.4基于保有客户信息的新客户开发

    10.5保有客户的维系工具

    第四章客户满意度提升

    11.客户满意度管理

    11.1影响客户满意度的关键环节

    11.2客户接待环节的要素

    11.3商品交付环节的要素

    11.4客户投诉环节的要素


    课程标签:客户服务、大客户服务

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